Att förstå din kunds situation och utmaningar är grunden till framgångsrik försäljning. Att krypa ut ur produktskalet och i stället fokusera kundens behov kan vara både svårt och smärtsamt. Att förstå hur din produkt eller tjänst kommer förändra kundens vardag är avgörande.
Det startar med att förstå branschen och kunden så bra som möjligt. Hur fungerar affärsmodellen? Vad driver intäkter och kostnader? Vilka faktorer påverkar lönsamheten? Om du kan identifiera de ekonomiska utmaningarna, som exempelvis tillväxt, pressade marginaler eller ökade kapitalkrav, blir det lättare att formulera hur du kan bidra.
Det är en svårsmält sanning att B2B kunden, i de flesta fall, inte är ute efter din produkt i sig. Det är värdet din produkt skapar hos kunden som är intressant och anledningen till att ni har en dialog. Ett värde som är tillräckligt stort och tillräckligt väl underbyggt, rättfärdigar kundens investering.
Då står det klart att säljframgången står och faller med din förmåga att koppla leveransen till det värde den skapar för kunden. Vilka interna processer kommer effektiviseras? Vad innebär det i form av minskade kostnader, ökade intäkter och förbättrat kassaflöde?
Det är i den beskrivningen och retoriken som det avgörs, inte vilka tekniska funktioner eller andra företräden din produkt stoltserar med.
Som du naturligtvis redan har förstått är det svårt, för att inte säga omöjligt, att föra en relevant värdedialog om du inte själv talar ekonomiska. När du förstår hur balans- och resultaträkning hänger ihop och hur kassaflöde skapas, först då har du förutsättningen att föra rätt dialog. Det räcker tyvärr inte med att kunna skriva begåvade AI-promptar och papegojprata i kundmötet. Du måste själv kunna dra rätt slutsatser, formulera rätt fråga, och därtill hantera svaret.
Beslutsfattarna som du söker kontakt med har som uppgift att skapa värde för aktieägarna. Det är det ultimata syftet med all affärsverksamhet, oavsett storlek och bransch. Besluten som ska fattas handlar om att antingen ändra det de gör idag, eller att fortsätta göra det de gör idag, fast bättre. Kvalar du och din produkt in i den sägningen så finns förutsättningar att hitta en väg framåt. Men faktum kvarstår, vägen går via ekonomi och värdeskapande.
För att skapa engagemang och trovärdighet räcker det inte med att tala det universella språket Ekonomiska. Varje kund har sin dialekt vilket innebär att du måste behärska de dialektala skillnaderna för att nå hela vägen. Hur ser kundföretagets ekonomi och strukturer ut? Vilka är de viktigaste processerna? Hur kan du hjälpa dem att skapa ett än bättre resultat?
Utan en väl definierad kundnytta och ett tydligt och väl underbyggt kundvärde riskerar säljmötet att handla mer om pris än om värde. Det vill säga att det då handlar om att minimera kostnaden för produkten snarare än att maximera värdet den skapar. Så länge dialogen handlar om värde drar både köpare och säljare åt samma håll men så snart det övergår till prisförhandling blir de varandras motpoler.
Vår metod är att känd som The Visual Language of Finance®, väl beprövad under lång tid, i många länder och mot alla typer av målgrupper. Vårt mål är att förenkla och de-mystifiera ekonomi. Att ge människor de kunskaper och det självförtroende som krävs för att på riktigt prata ekonomiska. Inte bara slänga sig med ”Buzz words” från Investopedia och Chat GPT.
Att förenkla och komma tillbaka till det sunda förnuftet och logiken som faktiskt råder i ekonomins värld. När allt kommer omkring är ekonomi ganska enkelt, även om det är många som gör allt för att bevisa motsatsen.
Vi hjälper dig att utveckla dina medarbetare och din verksamhet. När fler får fördjupad kunskap om hur affärer och lönsamhet hänger ihop kommer resultatet att påverkas i rätt riktning.
Vill du höra mer om hur vi kan hjälpa dig?
Kontakta oss så berättar vi mer.
Vi använder cookies för att ge dig den bästa möjliga upplevelsen. De hjälper oss också att analysera användarbeteenden, så att vi ständigt kan förbättra webbplatsen för dig.
Se vår personuppgiftspolicy